DQZHAN訊：以毒攻毒價格戰(zhàn)占領線纜市場
近日，電纜網(cableabc)記者在對國內某大型電線電纜企業(yè)市場銷售負責人的采訪中發(fā)現，對于當前國內線纜行業(yè)存在的嚴重價格戰(zhàn)現象，這位銷售負責人認為在價格戰(zhàn)中，在被逼無奈的情況下，低價策略也是策略，如果害怕價格戰(zhàn)而讓出市場，那么再有品牌也沒有用。簡單來說，無市場占有率則無利潤。
中國有全球*大的電線電纜市場，然而，近萬家企業(yè)的巨大規(guī)模;企業(yè)自身薄弱的**能力;國外巨頭“入侵”等原因使得企業(yè)的生存空間日益縮小。為了生存，很多企業(yè)都在采用低價換市場的策略，而這又進一步壓縮了其他企業(yè)的利潤。“國內線纜行業(yè)平均利潤率僅徘徊在3%--4%左右。”工信部裝備工業(yè)司重裝處處長張榮瀚曾在某次會議上道出了令行業(yè)尷尬的數據。而作為國內電線電纜行業(yè)的領軍人物、遠東控股集團董事局主席蔣錫培在更早之前就曾擔憂地表示，正規(guī)企業(yè)已經幾乎沒有利潤了。
在此次對企業(yè)市場銷售負責人的采訪中，這位在線纜行業(yè)摸爬滾打20多年的行家向電纜網(cableabc)記者講述了其公司的真實經歷。“對于用戶工程，競爭相當激烈，競爭到*后往往只剩下公司和其他1、2家企業(yè)。而此時其他企業(yè)就會將價格下到底，甚至低于公司3個點以上，更有甚者會采用略虧一點的營銷策略先搶占市場以達到工人、設備飽和開工。公司老是被別人壓了一頭。”他無奈地形容這種感覺為“像吃了蒼蠅一樣。”
在國內電線電纜行業(yè)品牌和價格有時是一對矛盾的存在。他告訴記者，國內很多地方特別是相對貧困的地區(qū)對價格尤為敏感，品牌對他們來說只是富裕之后才會考慮的。“市場占有率才是建立品牌的基礎，低價策略占有市場也不失是一種戰(zhàn)略，占據了市場才能有提高價格的資本。沒有了市場占有率何來利潤之說呢?”他感慨道。
在采訪中，他重點提到了老客戶這一公司銷售中至關重要的一環(huán)。他介紹說，維持老客戶的費用要大大低于開拓新客戶的費用，而其公司經常會遇到其他企業(yè)以低價策略來“挖墻腳”的現象。對此，他認為，公司不能坐以待斃。他表示，銷售人員應該在**時間掌握老客戶可接受的價位后進行核算。只要不虧本，就應搶下訂單占有市場。此舉不但能狠狠的打擊其他慣用低價策略企業(yè)的囂張氣焰，而且會給銷售人員樹立信心。同時，還可以采取其他措施來提高市場占有率，比如配套給銷售人員們相關的激勵營銷政策，奪回原有被其它供應商搶占的市場;采用集成化服務，從設計到安裝，多做鑰匙工程，與客戶互利互惠共同發(fā)展;建設銅廠和塑料粒子廠等原輔材料加工基地。
無市場占有率就無利潤，但是用價格戰(zhàn)這種“以毒攻毒”的辦法來解決市場占有率的問題，這是否可行?會不會造成飲鴆止渴的局面?這有待市場的檢驗，但是無論如何，這代表了市場的一種思維，一種聲音。

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